패턴을 바꾸면 소비자도 바뀐다! 마케팅에 활용하는 에릭슨 이론
1. 밀턴 에릭슨의 패턴 변경 이론이란?
밀턴 에릭슨(Milton Erickson)은 현대 최면 요법과 심리 치료에서 중요한 역할을 한 인물로, 그의 패턴 변경 이론(Pattern Interruption Theory)은 인간의 사고 패턴을 변화시키는 데 중점을 둡니다. 이는 우리가 익숙하게 따르는 행동 패턴을 깨트림으로써 새로운 방식으로 사고하고 반응하게 만드는 원리입니다.
마케팅에서는 소비자가 기존에 가지고 있던 구매 패턴, 브랜드 선호도, 소비 습관 등을 변화시키는 데 이 개념을 적용할 수 있습니다. 즉, 소비자의 기존 구매 결정을 방해하고 새로운 선택을 유도하는 것이 핵심 전략이 될 수 있습니다.
예를 들어, 기존 브랜드만 고집하는 소비자를 새로운 브랜드로 유도하거나, 습관적으로 가격을 먼저 보는 고객을 가치 중심의 소비자로 전환할 수 있는 방법이 있습니다.
2. 패턴 변경 이론을 활용한 마케팅 전략
1) 소비자의 익숙한 패턴을 깨는 ‘의외성’ 전략
소비자는 일정한 루틴과 사고 패턴을 따르는 경향이 있습니다. 이러한 패턴을 깨트리면 소비자의 주목을 받을 수 있습니다.
✅ 사례: 맥도날드의 ‘마이티 맥’ 캠페인 맥도날드는 기존 제품보다 훨씬 크고 강렬한 맛을 강조하는 ‘마이티 맥’을 출시하면서, 소비자들이 가지고 있던 ‘패스트푸드는 가벼운 간식’이라는 인식을 바꿨습니다. 예상치 못한 제품의 등장은 소비자들의 주목을 끌었고, 성공적인 마케팅 사례가 되었습니다.
🔹 활용 포인트
- 예상치 못한 광고 콘셉트나 제품 특징을 강조하기
- 기존의 인식과 반대되는 슬로건 사용 (예: “작은 것이 더 강하다”)
2) 감각을 자극하는 경험 제공
소비자의 인지적 패턴을 깨기 위해서는 오감을 자극하는 경험이 효과적입니다. 단순히 제품을 소개하는 것이 아니라, 실제로 체험하게 하여 기억에 남도록 유도하는 방식입니다.
✅ 사례: 애플스토어의 직접 체험 공간 애플은 단순히 제품을 판매하는 것이 아니라, 소비자가 직접 제품을 만지고 사용해보는 경험을 제공합니다. 이는 소비자의 기존 쇼핑 패턴(온라인 검색 후 구매)을 깨고, 직접 체험 후 구매하는 방식을 정착시켰습니다.
🔹 활용 포인트
- 팝업스토어, 체험형 이벤트 활용
- 제품을 직접 만지고 사용할 수 있는 기회 제공
3) 새로운 구매 방식을 제안하는 ‘다르게 사고하기’ 전략
소비자들은 익숙한 구매 방식을 선호하지만, 새로운 접근 방식이 편리하다고 느껴지면 쉽게 변화할 수 있습니다.
✅ 사례: 넷플릭스의 정기 구독 모델 과거에는 영화 한 편을 빌려 보는 것이 일반적이었지만, 넷플릭스는 월정액 구독 모델을 도입하며 소비자의 미디어 소비 패턴을 완전히 바꿨습니다. ‘한 번 구매’ 패턴을 ‘지속적인 구독’ 패턴으로 전환시킨 것이죠.
🔹 활용 포인트
- 기존 구매 방식에서 벗어나도록 유도 (ex. 정기 구독 서비스 도입)
- 새로운 결제 방식(후불제, 정기 결제 등) 제안
4) 광고 메시지를 다르게 전달하는 ‘언어 패턴 변경’ 전략
밀턴 에릭슨은 사람들이 특정한 방식으로 말하는 것을 들으면 그대로 반응하는 경향이 있다고 했습니다. 마케팅에서도 단순한 정보 전달이 아닌, 소비자의 사고 패턴을 변화시키는 메시지가 중요합니다.
✅ 사례: 나이키의 “Just Do It” 슬로건 나이키는 단순히 운동화를 홍보하는 것이 아니라, 운동을 주저하는 소비자들에게 동기부여하는 메시지를 전달했습니다. 이는 소비자의 기존 행동 패턴(운동을 미루는 습관)을 깨고 즉각적인 행동을 유도하는 데 성공했습니다.
🔹 활용 포인트
- 단순한 정보 전달이 아닌 감성적인 메시지 활용
- 행동을 즉시 유도하는 언어 패턴 적용 (ex. “지금 시작하세요!”, “도전해보세요!”)
3. 결론 – 패턴을 바꾸면 소비자의 행동도 변한다
밀턴 에릭슨의 패턴 변경 이론은 단순한 광고 기법이 아니라, 소비자의 기존 사고 방식과 행동 패턴을 변화시키는 강력한 마케팅 도구입니다.
✔ 소비자의 익숙한 루틴을 깨트리고
✔ 감각을 자극하는 새로운 경험을 제공하며
✔ 구매 방식과 메시지를 다르게 전달하면
소비자는 기존의 사고 방식에서 벗어나 새로운 브랜드, 제품, 서비스를 더 쉽게 받아들이게 됩니다. 소비자의 행동을 변화시키는 강력한 마케팅 전략을 고민하고 있다면, 패턴 변경 기법을 활용해보세요!
댓글