소상공인 매출 올리는 효과적인 마케팅 전략 10단계 - 마케팅 이론 / 실무
소상공인 매출상승을 돕기 위한 몸부림으로 새로운 블로그를 시작했습니다. 제가 남기는 소소한 글들이 많은 창업자와 소상공인들에게 도움이 되기를 간절히 원하는 마음입니다. 대기업이 조금이라도 앞서 차지한 영역을 나누어 대한민국 모두가 행복한 사업 환경이 되었으면 좋겠습니다.
벌써 오래전 일입니다. 잘 다니던 직장을 그만두고 개인 사업을 시작했습니다. 자영업자, 소상공인의 길을 걸었습니다. 당시 경영이 뭔지 장사가 뭔지도 모르고 느낌 하나만 믿고 달려들었지요. 이리저리 치이고 나서야 한 참 부족하다는 것을 알았지만 이미 돌이킬 수 없는 상황이 되었습니다. 우연한 기회에 경영이나 마케팅과 관련한 공부를 하게 되었고, 마케팅과 관련한 더 전문적인 공부를 해야겠다는 생각에 대학원에 진학했습니다.
이론적인 공부와 연구를 거듭하고 관련 자격증 시험에 매진하면서 아~ 마케팅이란 이런 것이었구나! 를 깨닫게 되었습니다. 이후 경험을 바탕으로 마케팅 강의를 다니면서 검증된 학술자료와 통계자료 더 꼼꼼하게 살펴보고 이론이 실제 사업에 어떻게 접목되어 힘을 발휘하는지를 찾아보면서 스스로 더욱 마케팅 분야의 전문가가 되어가고 있습니다. 아직은 정상에 오르지 못했지만 정상을 향에 한 걸음 한 걸음 나아가는 단계라고 생각합니다.
오늘 아침은 소상공인에게 마케팅은 어떤 의미인가에 대한 주제로 몇 자 적어보려 합니다. 강의를 다니면서 만나는 소상공인 대부분은 마케팅은 "잘 파는 것? 잘 팔기 위한 전략?"이라고 답변하십니다. 그렇죠. 틀린 말은 아닙니다만 더 깊이 생각해보면 마케팅은 시장에서의 교환을 위한 절차입니다.
너무 이론적인 이야기처럼 들릴지는 모르지만 판매할 제품이나 서비스를 잘 알리는 것이 마케팅의 전부는 아닙니다. 잘 팔려면 구매자를 찾아야 하고 구매자를 만족시킬 만한 제품이나 서비스를 개발해야 하고 비슷한 동종업계에 있는 사람들보다 가격에서든 기술에서든 경쟁에서 이겨야 하고 고객만족을 통해 지속 가능한 경영이 되도록 해서 추가적인 마케팅 비용 발생을 조금씩 줄여나가야 하는 것입니다. 회사가 커지면 여기에 인사나 노무와 관련된 일이 더 늘어나지요.
소상공인 매출을 올리는 효과적인 마케팅 전략 10단계
이론적으로 공부하면 마케팅의 시작인
1. 시장 조사에서부터
- 소비자는 무엇을 2% 아쉬워하는가? 상권은 어떻게 형성되고 있는가 등을 살펴볼 수 있습니다.
2. 고객 세분화 / 시장 세분화
- (대한민국) 모든 사람이 내 고객이다.라는 생각에 빠져 사업을 시작한다면 '미혼 남녀가 모든 이성을 잠재적 배우자'라는 망상과 다를 바 없습니다.
3. 타겟팅
- 보통 고객 세분화가 끝나면 판매 가능한 시장이 보이는데, 여기서 잘 버리고 잘 선택하는 것이 필요합니다. 흔히들 말하는 선택과 집중입니다. 가능한 모든 고객에게 다가가는 것이 아닙니다.
4. 포지셔닝
- 자본이 없거나 부족한 회사일 수록 포지셔닝은 더 중요해집니다. 고객 시장에서 애매한 자리를 잡고 있으면 고객 확보가 너무 어려워집니다.
강의를 주 사업으로 하는 저의 예를 들어 보겠습니다. 강의 주제가 애매하면 원하는 수강생을 찾기가 어려워집니다. 그렇다고 누구에게나 필요한 보편화된 내용을 강의한다면 차별화되지 못한 내용 때문에 이목을 끌지도 못하게 되는 것이죠. 그래서 포지셔닝이 중요하고 아무리 사업 아이템이 좋더라도 보통 포지셔닝 단계에서 실패하게 됩니다. 이러한 포지셔닝을 구체화하는 것이 아래에서 이어지는 제품, 가격, 유통, 판촉 전략입니다.
5. 제품 전략
- 어떤 제품을 생산할 것인가 뿐만 아니라 어떻게 포장할 것인가도 고려해야 합니다.
6. 가격전략
- 소비자가 제품 만족 서비스만족을 얻기 위해 지불의사가 있는 최대 수용 가격이 회사의 손익분기점과 어느 시점에 맞는지를 함께 고려해야 합니다. 다른 전략들에 비해 가격전략은 의뢰로 까다롭습니다.
7. 유통 전략
- 유통 또는 약간은 비슷한 개념인 물류 하나 만으로도 사업 규모가 어마어마합니다. 혼자서 모든 것을 다 하겠다면 사업이 아니라 장사(?)라고 말합니다. 유통전략은 사업을 함께할 파트너를 잘 선택하는 전략입니다. 사람이 될 수도 있고 플랫폼이 될 수도 있습니다.
8. 판촉전략
- 시장 진입을 위한 전략이라고 볼 수 있습니다. 브랜드 파워가 약한 자사의 제품과 서비스가 어느 정도의 브랜드 파워를 얻기까지 판촉전략은 구매시점까지도 계속되어야 합니다.
9. 고객 관리까지 이어지는 과정입니다.
- 고객관리는 신규 고객을 확보하는 것보다는 적은 비용으로 지속경영이 가능하도록 하며 또한 진입장벽을 높이는 역할도 합니다.
10. 마지막 10단계는 오프라인 강의에서 노하우로 공개하겠습니다.
더 디테일하게 다룰 수도 있지만 우선은 이렇게 가볍게 시작해볼까요? 규모면에서 대기업과 중소기업, 소상공인, 자영업자가 각각 다를 수는 있지만 여러분이 하시는 사업에서 고려하지 않은 부분이 있다면 인터넷을 통해 자료를 더 찾아보시는 것을 추천합니다. 그리고 좋은 정보나 경험담(사례)이 있으시면 꼭 알려주세요. 또한 제가 모르고 이야기 한 부분이나 다른 생각이 있다면 알려주시면 다음 글에서 수정하여 반영하겠습니다. 기대합니다. 다음 글을 언제 쓰게 될지 모르지만 위에서 언급한 내용을 중심으로 이후 여러분에게 도움이 될만한 글을 남겨보겠습니다. 도움이 되셨다면 공감, 구독하기, 댓글 부탁드리겠습니다 ^^