소비자의 점포 방문 동기 - 개인적 동기를 파악하는 마케팅 전략
마케터는 소비자의 다양한 점포 방문 동기를 파악함으로써 시장 세분화와 점포 차별화를 할 수 있는 기회를 포착할 수 있습니다. 점포 방문 동기는 크게 개인적 동기와 사회적 동기로 구분해 볼 수 있는데, 오늘은 개인적 동기에 대해 이야기를 나눠보려고 합니다. 여러분은 어떤 동기(목적)로 점포(마트 또는 상점)를 방문하시나요?
소비자의 점포 방문 동기 - 개인적 동기
점포 방문 동기가 아래에 열거한 것 중 한 가지에만 해당된다고 볼 수는 없습니다. 다소 복합적인 목적으로 소비자가 점포를 방문하지만 이론적으로 각각 어떤 목적이 있는지 나누어 생각해보겠습니다.
1. 사회적 역할 수행
주부, 직장인, 학생으로서의 역할 수행합니다. 구매 필요에 의해 점포를 방문하는 경우를 말합니다. 온라인으로 제품을 구매하는 경우가 많아졌지만 여전히 오프라인 매장을 방문해서 필요한 제품을 눈으로 확인하고 구매하기도 합니다. 여기서 살펴볼 수 있는 마케팅 시사점은 온라인으로 구매 시 배송비 등의 부담이 있거나 신선식품들은 여전히 집 근처에서 구매하는 성향이 강하다는 것입니다. 야채가게, 정육점, 반찬거리 등이 아파트 주변에 있는 이유가 여기에 해당한다고 볼 수 있습니다. 안타까운 것은 전통시장이 비슷한 제품들을 팔고 있는데, 접근성, 주차 등의 이용이 불편하기 때문에 많은 소비자를 확보하기 어렵다는 것입니다. 아마도 소상공인 시장 진흥 공단의 협업 활성화 사업의 점포 개선 사업은 이러한 취지로 지원이 되고 있지만 실상 다른 용도로 왜곡되고 있는 점이 안타깝다고 할 수 있습니다.
2. 기분 전환의 추구
사람들은 일상생활의 단조로움에서 벗어나기 위해 진열된 상품을 구경하거나 점포를 거닐면서 기분 전환을 합니다. 윈도우 쇼핑이라고 말하는 쇼핑을 말합니다. 구매할 특별한 제품이 없음에도 그저 눈요깃거리 정도를 찾기 위해 진열된 상품을 구경하는 소비자들도 있습니다. 대형 할인 매장이나 백화점, 아웃렛 등이 이러한 목적에 맞춰 운영되고 있으며, 점포에서의 POP 광고에 따라 충동구매가 발생하기도 합니다.
3. 욕구불만 해소
욕구불만이 있는 경우 점포를 방문하여 마음에 드는 상품을 구매함으로써 스트레스를 해소합니다. 기분 전환의 추구 동기와 유사합니다. 차이점이 있다면 욕구불만 해소는 감정적으로 억눌린 것을 소비를 통해 해소하는 소비자들의 행위를 표현한 이론입니다. 이것은 오프라인 점포를 방문하지 않더라도 발생하기도 합니다. 기분이 상하거나 억눌린 답답함을 해소하기 위해 평소 찾던 온라인 쇼핑몰에 들어가서 상품을 장바구니에 담아두거나 담겨있는 상품을 구매하기도 합니다. 참고로, 아내 이야기랍니다 :)
4. 유행 및 새로운 경향에 대한 정보 학습
점포를 방문하여 새로운 유행을 습득합니다. 저의 경우 마케팅에 관심이 많기 때문에 유행이나 새로운 경향을 파악하기 위해 온・오프라인 점포를 자주 방문합니다. 학창 시절에도 신간 서적은 어떤 것이 나왔나 하루를 멀다 하고 서점을 기웃거리던 기억이 있습니다. 책을 많이 사지는 않고 그냥 제목과 저자, 목차, 색인 등만 쭈욱 눈으로 살펴보았고, 트렌드가 어떻게 변하는지에 관심을 두었습니다. 그러다가 마음에 정말 쏙 드는 책이 있으면 용돈을 모아서 사기도 했지요. 요즘은 일에 바빠서 이마저도 시간을 내기가 어렵네요.
5. 신체적 활동
쇼핑을 하면서 가벼운 운동을 즐깁니다. "산책 삼아 마트 다녀오자"라는 표현이 있습니다. 저희 집은 아이들이 집 안에만 있으면서 답답해하고 아이들끼리 작은 다툼이라도 생기면 기분을 해소할 겸, 외부 활동을 시킬 겸해서 마트에 장 보러 갑니다. 아이들 데리고 가면 불필요한 소비가 늘어나서 조금 속상하지만, 그래도 집에서 답답해하는 것보다는 좋은 것 같아서 가끔 나가는 편이랍니다.
6. 감각적인 자극
다양한 상품을 구경하거나, 만져 보거나, 혹은 입어보기도 하고 즐거운 음악을 들으면서 자극을 즐깁니다. 낮 시간에 대형마트를 돌아보면 아이를 가슴에 안거나 유모차에 태운 후에 점포 이곳저곳을 배회하는 주부들을 많이 마주칩니다. 주부들 개인에게 신체적 활동이나 기분전환의 추구를 위한 쇼핑이기도 하지만 함께 한 어린 자녀들에게 감각적인 자극을 제공하고자 집 밖으로 나오신 분들이 대다수가 아닐까 생각해봅니다.