소비자가 복합적인 동기를 가지고 있을 때, 시간, 금전, 에너지 등의 한정된 자원으로 인해 동기 간 갈등이 발생하게 됩니다. 특히 각 동기가 비슷한 강도를 가지고 있을수록, 갈등이 심해질 가능성이 높습니다. 오늘은 상품 구매 시 일어나는 동기 간 갈등의 유형과 각 유형별 마케팅 전략을 고민해 보겠습니다.
상품 구매 시 일어나는 갈등 유형 3가지와 구매 결정을 돕는 마케팅 전략
1. 접근-접근 갈등의 의미와 마케팅 전략
두 가지 이상의 목표가 모두 긍정적인 결과를 가져다주지만, 그러한 목표들이 상호배타적일 때, 즉 하나만 선택해야 할 때 관란을 느끼는 갈등 상황을 말합니다. 특히 대안들의 매력도나 관심 정도가 비슷한 경우 갈등은 더욱 심화됩니다.
소비자의 접근-접근 갈등을 해결해 주기 위해서는 패키지 상품을 제공하는 방식을 선택할 수 있습니다. 예를 들어, 소비자가 중국집에서 주문할 때 짜장면과 짬뽕이라는 매력도가 비슷한 상품 사이에서 접근-접근 갈등을 경험하고 있을 때, 짬짜면이라는 패키지 상품을 통해 갈등 해소를 도울 수 있습니다.
2. 접근-회피 갈등의 의미와 마케팅 전략
소비자가 긍정적 측면과 부정적 측면을 다 가지고 있는 어떤 대안을 고려할 때 경험하는 갈등으로, 이런 상황에서 소비자는 의사결정을 하고 난 후에도 심리적 갈등을 계속 경험합니다.
소비자의 접근-회피 갈등을 해결해 주기 위해서는 회피 요인을 제거한 상품을 제공하는 것이 바람직합니다. 예를 들어, 소비자가 아이스크림에 대해 달콤한 맛(긍정적 측면)과 높은 칼로리로 인해 체중 증가 우려(부정적 측면) 사이에서 갈등하고 있다면, 기업은 저지방 아이스크림과 가이 회피 요인을 제거한 제품을 제공함으로써 소비자의 갈등 해소를 도울 수 있습니다.
3. 회피-회피 갈등의 의미와 마케팅 전략
제시된 대안들이 모두 기대 수순에 미치니 못하는 경우에 겪게 되는 경우 발생하는 갈등 상황입니다. 이에 대한 해결책으로는 자사 제품의 회피요인을 제거해 주는 것을 들 수 있습니다. 예를 들어, 휴대폰이 고장 났는데 수리 비용이 많이 나온다고 가정해 보겠습니다. 비용이 많이 발생하니 차라리 새로운 휴대폰을 구매할까를 고민하지만 가격이 너무 비싸서 이 대안도 만만한 상황은 아닙니다. 이때 고장 난 휴대폰을 고쳐서 사용해야 할지, 새로운 휴대폰을 구매할 지의 갈등 상황이 발생합니다. 고장난 휴대폰을 사용하기 싫은 회피 갈등과 신규 휴대폰 구매 시 비용이 많이 발생하기 때문에 꺼려지는 회피 갈등입니다. 휴대폰 판매점에서 이에 대한 해결책으로 어떤 대안을 제시해 줄 수 있을까요? 새로운 휴대폰을 구입할 경우 보조금을 제공하거나 할부 혜택을 제공하는 방법으로 회피 요인을 제거해 주는 마케팅 전략을 사용해야 합니다.
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